Browsing articles from "mei, 2012"
May
11

Zit jouw rugzak nog lekker of moet er iets uit? (Camino de Santiago)

Door Jan-Henk  //  Food for thought  //  4 reacties

Afgelopen week heb ik met Rob de Best een paar ballen geslagen op de golfbaan. Het was een mooie ontmoeting met mooie verhalen en metaforen.

Rob heeft begin dit jaar de tocht der tochten gelopen de Camino de Santiago, 800 km wandelen. Op zo’n tocht kan je je niet voorbereiden, je moet hem ondergaan. Jij, jezelf en je ik. Rugzak op, schoenen aan en lopen, van de ene herberg naar de andere, vertelde Rob. Je bent onderweg en dat is je wereld, wandelen, eten, drinken en slapen. Allemaal heel overzichtelijk. Er zijn geen regels wat je wel of niet meeneemt. Een grote of een kleine rugzak, drie paar schoenen, twee jassen, het maakt niet uit het is je eigen keus. De consequentie van je keus draag je mee in je rugzak, op je eigen schouders en je eigen voeten.

Bijna iedere loper herijkt zijn rugzak op de derde dag ontdekte Rob. Kan ik zonder die tweede jas, kan ik het redden op één paar schoenen? Op deze derde dag wordt het duidelijk wat je echt nodig hebt en wat teveel is om de 800km te volbrengen. Vele rugzakken worden geleegd. Waarom? Omdat het kan!

Door het leven, de keuzes die je gemaakt hebt, de ratrace van de samenleving is mijn eigen rugzak aardig gevuld geraakt, met wensen en bezittingen, het aan verwachtingen voldoen (van wie?) en met verantwoordelijkheden en verplichtingen. De laatste tijd probeer ik mijn rugzak te legen. Mijn doel is om te komen tot de ‘derde’ dag, de dag dat ik vrij ben om te kiezen wat ik wil.

Je hebt meer keus in het leven dan je denkt. Wat kan er allemaal uit jouw rugzak?

jurgen.kobierczynski 

May
9

Hoe word je ‘Wonderful’? (Alan Cooper)

Wat een rijkdom aan inspiratie staat er toch online en dat wordt alleen maar meer. Vooral wanneer organisaties zoals TheNextWeb Conferentie 2012 veel inspirerende sprekers op het podium plaatst met mooie verhalen. Deze sessie van Alan Cooper kwam ik tegen. In eerste instantie komt hij wat saai en belegen over maar zijn verhaal vind ik erg sterk. Een verhaal van oud naar nieuw. Een verhaal over leiderschap in de 20e eeuw, de eeuw van de industriële economie, en het vereiste leiderschap dat nodig is in de 21e eeuw, de eeuw van de ideeën en de bits en bytes. Hij start zijn sessie met de stelling dat het niet om technologie gaat. ‘What matters is getting people to desire your product, company, app, etc., desire through being wonderful.’.

Alan kan het weten hij is al 39 jaar aan het ondernemen en heeft altijd meebewogen met de tijd. Bill Gates heeft destijds Visual Basics van hem gekocht en nu begeleidt hij oa start-ups. Alan was de eerste die de gebruiker centraal stelde en niet de techniek. Hij geeft aan dat de wereld veranderd is, de wereld van atomen is ingeruild voor de wereld van bits en bytes. Technologie verandert alles en iedereen, je moet mee bewegen anders sta je straks met lege handen en dit is nog maar het begin. Je moet ‘wonderful’ willen zijn.

After the negative feedbackloop
Alan legt uit dat in de wereld van atomen er altijd een verband is tussen de verkoopprijs, de productie- en distributiekosten. Tevens is er een balans tussen de kwaliteit en de prijs. Hoe beter en mooier je iets wil maken hoe hoger de kosten. Deze negatieve feedbackloop zijn we kwijt in de wereld van bits en bytes. Er zijn geen additionele kosten meer. Of je je software nou voor één of één miljoen gebruikers maakt, er zijn geen extra productie- en distributiekosten.

If you can imagine, ‘they’ can it too
In dit ideeëntijdperk met ongekende technologische mogelijkheden kun je bouwen wat je verzint. Dus wat houdt je tegen om je ideeën uit te voeren? Hier zit wel de crux want als jij het kunt inbeelden dan kan iemand anders het ook. Veel bedrijven innoveren vanuit het oogpunt; Wat hebben we minimaal nodig om te starten, waar komen we mee weg? Volgens Alan verspillen veel bedrijven hier hun tijd mee. Je wordt met deze instelling nooit ‘wonderful’. Want ‘they’, zij, proberen het beste en mooiste te bouwen, de basis voor ‘desirable’. Zij hebben geen deadlines maar quality-lines, zij hebben geen tijd- en budgetdruk. Zij zijn de ondernemers en teams van de 21e eeuw. De ondernemers die vanuit hun passie en hart opereren. Iedereen is van nature creatief maar dit neemt af wanneer je onder druk creatief moet zijn  Zeg maar ‘dag’ naar de 20e eeuw, de eeuw die Alan gelijkstelt aan kostenreductie, het voorkomen van fouten, het voorkomen van tijdsverspilling en het investeren van tijd, geld en nietszeggende projecten, projecten die opgezet worden voor output die dient als input voor de boardmeeting.

Werkelijke innovatie voelt ongemakkelijk
Een goed idee kun je van te voren niet goed in schatten. Facebook, Twitter en Google waren waarschijnlijk vreselijk stomme ideeën aan het begin, alleen de ondernemers geloofde erin en wisten dat ze de wereld iets te bieden hadden. In een 20e eeuws bedrijf had dit nooit zijn voedingsbodem kunnen hebben. Want bij werkelijke innovatie voelt het management zich ongemakkelijk. De mens voelt zich van nature veel comfortabeler bij iets wat men kan overzien en wat bekend is. En als het in de cultuur van de organisatie gebakken zit om fouten te omzeilen dan is innovatie niet mogelijk, dan heerst de angst. Werkelijk innovatie is het omgekeerde van wat we gewend zijn. Het kan alleen plaats hebben in teams vol met zelfvertrouwen, teams die geen angst hebben voor missers en tijd willen verspillen, teams die gaan voor de quality-lines met eigen verantwoordelijkheden. De manager zijn taak is om dit te begeleiden en vertrouwen te hebben in de uitkomst.

Contact met je gebruikers is essentieel
Alan zegt het mooi; ‘Innovation is in the hands of the hands-on’. Je moet in direct contact staan met je gebruikers alleen dan weet je of je iets goeds in handen hebt.  ‘Industrial thinking’ is gelaagd, de managers in het hoger management nemen de beslissingen en het lager niveau zijn de werkers, de werkers die dagelijks in contact staan met de klant. Er is teveel afstaand ontstaan tussen de klant en de beslissers. In het nieuwe denken zijn alle lagen er tussenuit, staat de gebruiker echt centraal. Zij zijn de enige de kunnen bepalen of iets wonderful is en blijft.

Management is dood leve het management
Alan brengt in de video een toast uit op het nieuwe management. Volgens hem zijn vijf drivers van levensbelang om een goed team te bouwen, drie onderdelen komen uit het boek ‘Drive’ van Dan Pink.

Deze vijf drivers zorgen voor maximale moitivatie en creativiteit;

  • Autonomie
  • Mastery
  • Purpose
  • Recognition
  • Quality and compensation.

 

Can I be anymore wonderful?
Stel jezelf steeds de vraag: “Can I be anymore wonderful?” Want als jij het niet doen ‘they’  het wel.

Tot slot zegt Alan Bouw geen waarde op voor de aandeelhouders maar voor de mensen die er echt toedoen, je werknemers en hun kinderen. Lever werk zodat je een goede voorouder kunt worden.

Mijn advies. Bekijk de gehele video, want dit was mijn verslag er zit nog veel meer in 😉

May
4

Kennismaking met de zes beïnvloedingsprincipes van Robert Cialidini

Door Jan-Henk  //  Food for thought  //  2 reacties

Onze samenleving is net een rat-race, volle agenda’s en een stressvol bestaan. We leven in een wereld van informatie overload, we moeten de hele dag keuzes maken. We kunnen hierdoor niet voor alle keuzes de tijd nemen die er voor nodig is, als we die tijd al hadden. We hebben shortcuts nodig die ons helpen snel te beslissen en waar we toch een goed gevoel bij hebben. De ‘duur = goed’ shortcut helpt ons bijvoorbeeld met een aankoop waar we onzeker over zijn, waar we niet alle informatie over hebben. We maken dan de automatische voorgeprogrammeerde keus voor het duurdere product of dienst. Zo hebben we veel van dit soort automatismes gecreëerd in ons hectische bestaan. Robert Cialdini, Amerikaanse professor in de sociale psychologie, heeft jaren onderzoek gedaan naar de ‘weapons of influence’. Als we knopjes hebben, zal hij gedacht hebben, waarachter een automatische reactie zit dan kun je iemand dus beïnvloeden. Hij heeft onderzoek gedaan naar welke technieken er gebruikt worden en of dit wetenschappelijk te onderbouwen zou zijn. Na jaren van desk- en veldonderzoek kwam hij uit op deze 6 beïnvloedingstechnieken:

1 Wederkerigheid

2 Commitment en consensus

3 Social Proof

4 Sympathie

5 Schaarste

6 Autoriteit

In zijn zeer goed leesbare boek “Invloed” zet hij ze met veel vermakelijke voorbeelden uiteen.

In dit interview met RTL-Z legt Cialidini zijn principes uit.

1 Wederkerigheid

Als je iemand een gunst verleent verzeker je jezelf van toekomstige verdiensten. Het zit in onze cultuur gebakken dat we altijd iets terugdoen voor een ander, we willen niet in het krijt staan. Word je uitgenodigd voor een feest of avondje uit dan zal je iemand terug vragen. De regel dwingt verplichtingen af en vaak ongelijkwaardige ruil. In veel gevallen zal je meer terug krijgen dan dat je geïnvesteerd hebt.

2 Commitment en consistentie

Je kunt heel moeilijk afwijken van wat je eerder hebt gezegd of hoe je eerder gehandeld hebt. Je bent gebonden aan de keuzes die je toen hebt gemaakt, hiermee heb je je zelfbeeld neergezet, vooral als het publiek bekend is. We houden niet van warhoofden en chaoten.

3 Social proof

Social proof is een heel sterk ‘weapon of influence’. Iedereen kijkt nog meer naar wat anderen doen in situaties waarbij ze onzeker zijn of waar volledige kennis ontbreekt om een afgewogen keus te maken. Het gedrag van anderen heeft sterke invloed op onszelf.

Op websites kun je hier handig gebruike van maken. Op Marketingfacts staat een uitgebreid artikel met goede comments over het ‘SocialProof” principe op websites.

4 Sympathie

Vriendelijkheid, glimlachen, complimentjes geven, daar breek je harten mee, een basis voor goede resultaten. Je hebt niet heel veel invloed op je fysieke aantrekkelijkheid, maar knappe verkopers boeken betere resultaten dan lelijke. Dit is een onbewust proces, heb je sympathie voor iemand dan is dat een automatisch knopje waar op gedrukt kan worden.

5 Autoriteit

Mensen hebben graag vertrouwen in mensen die expert zijn, onafhankelijk zijn, hoger in rang of aanzien zijn. Hierdoor laten zij zich ongemerkt verleiden en leiden.

6 Schaarste

Cialdini zegt het zo mooi. We willen meer van de dingen waar er maar weinig van zijn.

Speel eens bewust met deze principes en je zult zien dat het werkt.

 

 

May
3

Meer succes met duidelijk inzicht in je Buyer Personas

Ben jij iemand die eenheidsworsten koopt? Zou communicatie rond eenheidsworsten jou überhaupt opvallen? Maar al te vaak gebruiken marketeers communicatie die ‘vlees noch vis’ is.  Communicatie die door niemand gezien wordt of bewust genegeerd wordt. Het is zonde van de energie en je marketing-euro. Het moet relevanter en het moet specifieker, zorg voor de juiste context dan is de deal dichterbij dan je denkt. Kortom ken je Buyer Personas en verdien de aandacht!

In mijn Contentmarketing presentaties gebruik ik vaak dit voorbeeld van Red Bull om inzicht te geven hoe zij dat doen. In deze video zie je dit onderdeel:

 “Buyer Personas are the most critical foundation

for every aspect of marketing”
David Meerman Scott

Contentmarketing is de nieuwe marketing, het is denken als een uitgever, het is het vertellen van verhalen, het delen van kennis, het maken van unieke content die aansluit bij je Buyer personas.

Voor effectieve communicatie heb je dus het inzicht nodig wie je Buyer Personas zijn. Het is de basis voor al je marketinginspanningen. Je moet weten met wie je gaat communiceren. Je moet weten wat hen beweegt, wat hun angsten zijn, welke behoeften en doelstellingen ze hebben op zowel persoonlijk als zakelijk vlak. Waar liggen ze ’s nachts wakker van? Veelal is er een DMU (decision making unit) waardoor er meerdere beslissers in het traject zitten. Allen hebben een andere rol,  hebben andere behoeften en doelstellingen.

Begin met niet teveel Buyer Personas
De ervaring heeft mij geleerd dat je moet oppassen om in eerste instantie teveel Buyer Personas te benoemen. Het is vaak niet te organiseren om voor iedereen specifieke content te maken. Maak het jezelf niet te moeilijk in de eerste fase van het werken met Buyer Personas, want dat kan je ontmoedigen, content maken is nooit makkelijk. Zorg voor de inzichten in de belangrijkste en meest invloedrijke personas in het Buying Proces.

 Be specific to be terrific

Pas op dat je niet teveel in algemeenheden blijft communiceren: Be specific to be terrific. Als je specifieke content maakt die aansluit, pas dan hebben de personas echt het gevoel dat ze begrepen worden. Doe je dat niet dan ben je onvoldoende relevant en krijg je de aandacht niet. Er zit een praktisch spanningsveld tussen te algemene en te specifieke content maken. Specifiek is wel heel goed, echter is het vaak niet uitvoerbaar in tijd, focus en geld daarnaast is het vaak ook niet goed te managen. Dus het maken van goede keuzes en zoeken naar de juiste balans is van essentieel belang.

Buying proces belangrijker dan je salesproces
Complexe sales processen worden verkort als er doelgericht content gepubliceerd wordt die afgestemd is op de verschillende Buyer Personas. Het gaat dan niet meer om jouw salesproces maar om volledig inzicht te krijgen in het Buying Proces van je klant.  Maak content voor elk stadium van het beslistraject en bouw aan duurzame relaties met (on)bekende Buyer Personas.

Mocht je eens willen sparren over het inzichtelijk krijgen van jouw Buyer Personas, dan kun je me mailen, bellen, twitteren, etc 😉

Je vindt me ook op:

Welkom op mijn blog

Leuk dat je hier bent! Je leest hier van alles over mijn leven. Privé en werk lopen door elkaar heen, net als in het echte leven ;)
-------------------------------------------------------------
Inspireren en kennis delen daar word ik blij van. Ik veroorzaak graag bewegingen. Dit doe ik door anders te kijken en te denken, door vaste patronen los te laten zodat nieuwe dingen ontstaan.
-------------------------------------------------------------
Geregeld spreek ik over de invloed van de netwerksamenleving op ondernemen en de samenleving.
-------------------------------------------------------------
Ik ben co-founder van:

Admium Fountainheads Permanent Beta Shareforce

Categorieën

Laatste twitter berichten