May 4

Kennismaking met de zes beïnvloedingsprincipes van Robert Cialidini

Onze samenleving is net een rat-race, volle agenda’s en een stressvol bestaan. We leven in een wereld van informatie overload, we moeten de hele dag keuzes maken. We kunnen hierdoor niet voor alle keuzes de tijd nemen die er voor nodig is, als we die tijd al hadden. We hebben shortcuts nodig die ons helpen snel te beslissen en waar we toch een goed gevoel bij hebben. De ‘duur = goed’ shortcut helpt ons bijvoorbeeld met een aankoop waar we onzeker over zijn, waar we niet alle informatie over hebben. We maken dan de automatische voorgeprogrammeerde keus voor het duurdere product of dienst. Zo hebben we veel van dit soort automatismes gecreëerd in ons hectische bestaan. Robert Cialdini, Amerikaanse professor in de sociale psychologie, heeft jaren onderzoek gedaan naar de ‘weapons of influence’. Als we knopjes hebben, zal hij gedacht hebben, waarachter een automatische reactie zit dan kun je iemand dus beïnvloeden. Hij heeft onderzoek gedaan naar welke technieken er gebruikt worden en of dit wetenschappelijk te onderbouwen zou zijn. Na jaren van desk- en veldonderzoek kwam hij uit op deze 6 beïnvloedingstechnieken:

1 Wederkerigheid

2 Commitment en consensus

3 Social Proof

4 Sympathie

5 Schaarste

6 Autoriteit

In zijn zeer goed leesbare boek “Invloed” zet hij ze met veel vermakelijke voorbeelden uiteen.

In dit interview met RTL-Z legt Cialidini zijn principes uit.

1 Wederkerigheid

Als je iemand een gunst verleent verzeker je jezelf van toekomstige verdiensten. Het zit in onze cultuur gebakken dat we altijd iets terugdoen voor een ander, we willen niet in het krijt staan. Word je uitgenodigd voor een feest of avondje uit dan zal je iemand terug vragen. De regel dwingt verplichtingen af en vaak ongelijkwaardige ruil. In veel gevallen zal je meer terug krijgen dan dat je geïnvesteerd hebt.

2 Commitment en consistentie

Je kunt heel moeilijk afwijken van wat je eerder hebt gezegd of hoe je eerder gehandeld hebt. Je bent gebonden aan de keuzes die je toen hebt gemaakt, hiermee heb je je zelfbeeld neergezet, vooral als het publiek bekend is. We houden niet van warhoofden en chaoten.

3 Social proof

Social proof is een heel sterk ‘weapon of influence’. Iedereen kijkt nog meer naar wat anderen doen in situaties waarbij ze onzeker zijn of waar volledige kennis ontbreekt om een afgewogen keus te maken. Het gedrag van anderen heeft sterke invloed op onszelf.

Op websites kun je hier handig gebruike van maken. Op Marketingfacts staat een uitgebreid artikel met goede comments over het ‘SocialProof” principe op websites.

4 Sympathie

Vriendelijkheid, glimlachen, complimentjes geven, daar breek je harten mee, een basis voor goede resultaten. Je hebt niet heel veel invloed op je fysieke aantrekkelijkheid, maar knappe verkopers boeken betere resultaten dan lelijke. Dit is een onbewust proces, heb je sympathie voor iemand dan is dat een automatisch knopje waar op gedrukt kan worden.

5 Autoriteit

Mensen hebben graag vertrouwen in mensen die expert zijn, onafhankelijk zijn, hoger in rang of aanzien zijn. Hierdoor laten zij zich ongemerkt verleiden en leiden.

6 Schaarste

Cialdini zegt het zo mooi. We willen meer van de dingen waar er maar weinig van zijn.

Speel eens bewust met deze principes en je zult zien dat het werkt.

 

 

2 reacties to “Kennismaking met de zes beïnvloedingsprincipes van Robert Cialidini”

  • Ha, dat is ook toevallig. Ben dat boek net aan het lezen in het kader van vakliteratuur. Interessant hoor, hoe onze psyche werkt en hoe je die kennis in je voordeel kunt laten werken.

  • Ik ben benieuwd wat je van het boek vindt. Kan je zeker helpen met het schrijven van teksten 😉

Plaats een reactie

Je vindt me ook op:

Welkom op mijn blog

Leuk dat je hier bent! Je leest hier van alles over mijn leven. Privé en werk lopen door elkaar heen, net als in het echte leven ;)
-------------------------------------------------------------
Inspireren en kennis delen daar word ik blij van. Ik veroorzaak graag bewegingen. Dit doe ik door anders te kijken en te denken, door vaste patronen los te laten zodat nieuwe dingen ontstaan.
-------------------------------------------------------------
Geregeld spreek ik over de invloed van de netwerksamenleving op ondernemen en de samenleving.
-------------------------------------------------------------
Ik ben co-founder van:

Admium Fountainheads Permanent Beta Shareforce

Categorieën

Laatste twitter berichten