Browsing articles in "content marketing"
Jun
16

Verkort je salesproces met de HOERA buying cycle

Je website is niet meer de enige bron die door je klant geraadpleegd wordt. Het is verstandig om een bredere strategie op te zetten. In de video leg ik uit dat het belang van je website afneemt en welke strategie je hiervoor kunt opzetten.

Het gaat niet om je eigen salesproces maar om de buying cycle van je (potentiële) klant. Vaak zijn er meerder personen (buying personas) betrokken bij een aankoop. Breng in kaart wie er allemaal in de DMU (decision making unit) zitten. In welk stadium van de buying cycle zijn deze personen betrokken en aan welke informatie hebben ze behoefte? Maak content op elk stadium van de buying cycle.

De HOERA buying cycle stadia:
H – herkenning van het probleem
O – onderzoeken van de oplossingen
E – evalueren van de mogelijkheden
R – risico fase
A – aankoop

In de HOE stadia is andere content nodig dan in de RA stadia.
Met een uitgekiende contentmarketingstrategie verkort je het salesproces. Stem de HOERA cycle af op je Buyer personas met de juiste content.

Jun
16

Hoe is het met jouw Zero Moment of Truth (ZMOT)?

Lang geleden vuurden marketeers prikkels op ons af die we braaf opvolgden. Na elke advertentie of commercial liepen we volgzaam de winkel in en als die beleving overeenkwam met de verwachting (first moment of truth) dan deden we de aankoop. Eenmaal weer thuis gingen we de producten gebruiken (second moment of truth). De tijden zijn veranderd. Na een prikkel gaan we de winkel niet meer in. In onderstaande video leg ik het belang uit van ZMOT, Zero Moment of Truth. Je bent wat internet en Google over je zeggen! Weet jij wat ze zeggen, weet jij welk beeld ze neer zetten? Heb je daar een strategie voor om het juiste beeld neer te zetten? Met de juiste contentmarketingstrategie wordt jouw Zero Moment of Truth krachtiger.

 

May
3

Meer succes met duidelijk inzicht in je Buyer Personas

Ben jij iemand die eenheidsworsten koopt? Zou communicatie rond eenheidsworsten jou überhaupt opvallen? Maar al te vaak gebruiken marketeers communicatie die ‘vlees noch vis’ is.  Communicatie die door niemand gezien wordt of bewust genegeerd wordt. Het is zonde van de energie en je marketing-euro. Het moet relevanter en het moet specifieker, zorg voor de juiste context dan is de deal dichterbij dan je denkt. Kortom ken je Buyer Personas en verdien de aandacht!

In mijn Contentmarketing presentaties gebruik ik vaak dit voorbeeld van Red Bull om inzicht te geven hoe zij dat doen. In deze video zie je dit onderdeel:

 “Buyer Personas are the most critical foundation

for every aspect of marketing”
David Meerman Scott

Contentmarketing is de nieuwe marketing, het is denken als een uitgever, het is het vertellen van verhalen, het delen van kennis, het maken van unieke content die aansluit bij je Buyer personas.

Voor effectieve communicatie heb je dus het inzicht nodig wie je Buyer Personas zijn. Het is de basis voor al je marketinginspanningen. Je moet weten met wie je gaat communiceren. Je moet weten wat hen beweegt, wat hun angsten zijn, welke behoeften en doelstellingen ze hebben op zowel persoonlijk als zakelijk vlak. Waar liggen ze ’s nachts wakker van? Veelal is er een DMU (decision making unit) waardoor er meerdere beslissers in het traject zitten. Allen hebben een andere rol,  hebben andere behoeften en doelstellingen.

Begin met niet teveel Buyer Personas
De ervaring heeft mij geleerd dat je moet oppassen om in eerste instantie teveel Buyer Personas te benoemen. Het is vaak niet te organiseren om voor iedereen specifieke content te maken. Maak het jezelf niet te moeilijk in de eerste fase van het werken met Buyer Personas, want dat kan je ontmoedigen, content maken is nooit makkelijk. Zorg voor de inzichten in de belangrijkste en meest invloedrijke personas in het Buying Proces.

 Be specific to be terrific

Pas op dat je niet teveel in algemeenheden blijft communiceren: Be specific to be terrific. Als je specifieke content maakt die aansluit, pas dan hebben de personas echt het gevoel dat ze begrepen worden. Doe je dat niet dan ben je onvoldoende relevant en krijg je de aandacht niet. Er zit een praktisch spanningsveld tussen te algemene en te specifieke content maken. Specifiek is wel heel goed, echter is het vaak niet uitvoerbaar in tijd, focus en geld daarnaast is het vaak ook niet goed te managen. Dus het maken van goede keuzes en zoeken naar de juiste balans is van essentieel belang.

Buying proces belangrijker dan je salesproces
Complexe sales processen worden verkort als er doelgericht content gepubliceerd wordt die afgestemd is op de verschillende Buyer Personas. Het gaat dan niet meer om jouw salesproces maar om volledig inzicht te krijgen in het Buying Proces van je klant.  Maak content voor elk stadium van het beslistraject en bouw aan duurzame relaties met (on)bekende Buyer Personas.

Mocht je eens willen sparren over het inzichtelijk krijgen van jouw Buyer Personas, dan kun je me mailen, bellen, twitteren, etc 😉

Mar
6

Contentmarketing gezien vanuit ‘echte’ uitgeversogen

Zoals veel lezers weten schrijf en deel ik veel informatie over contentmarketing. Mijn motto is; ‘Kijk met uitgeversogen naar je business en ga publiceren’. Maar hoe is een ‘echte’ uitgever eigenlijk bezig met marketing? In het online programma van ‘Fast Moving Target’ vertelt Oscar van Gelderen, van Lebowski Publishers, dit aan Erwin Blom en Roeland Stekelenburg. Het is een programma van 50 minuten waaruit ik een aantal interessante clipjes heb gemaakt die jou kunnen inspireren in je contentmarketing aanpak.

Een belangrijk onderdeel van contentmarketing is het maken van unieke content en dit in verschillende contentvormen laten aansluiten bij je Buyer Personas, ‘be specific to be terrific’. Lebowski doet dat zo:

Organiseer een Vibe; via de muziek ontdekten ze mijn schrijver
Van Gelderen heeft geleerd zijn doelgroep op te zoeken waar ze graag zitten, hij organiseert vaak events om zijn lezers op de been te brengen. Geen saaie signeersessies in de boekhandel, maar events in locaties die inspireren. Hij promoot zijn boeken door zijn doelgroep meer te bieden dan alleen wat hij zelf verkoopt, hij combineert kunst, boeken, films en muziek. Lebowski heeft zelfs een samenwerking met platenlabel Top Notch, waar onder andere ‘de Jeugd van Tegenwoordig’ zijn muziek uitbrengt. Schrijver James Worthy hebben ze gebracht als een ‘rockstar’. De eerste hoofdstukken van zijn boek zijn gecoverd door een aantal artiesten van Top Notch, oa Willie Wartaal, Lange Frans en Gers Pardoel, hierdoor zijn veel lezers van Worthy via de muziek zijn boek gaan kopen. Van Gelderen houdt niet van adverteren en verkopen, hij organiseert een vibe, bouwt aan owned media kanalen rond schrijvers, zoals twitter, facebook en zijn website. In deze clip vertelt hij hier een en ander over: (helaas kunnen de iPhone en iPad lezers de clips niet zien :()

Je kunt schakels overslaan
Contentmarketing zorgt er ook voor dat het salesproces verkort wordt en dat er in de keten lagen overgeslagen kunnen worden. Je neemt het heft in eigen hand als je start met publiceren. Van Gelderen legt in deze clip uit dat hij de recensent en de boekhandel ziet als een tussenstation. De boekhandel is in zijn ogen erg lui, ze nemen 98% van wat uit gegeven wordt niet op en hebben ook nog eens recht van retour. Ze maken zichzelf ook overbodig, als er in het weekend een recensie over een boek verschijnt dan ziet hij de verkopen bij Bol.com direct oplopen. Terwijl de boekhandel pas op maandagmiddag weer zijn luiken opent. Je moet je doelgroep direct kunnen bereiken om je doelen te behalen:

Je verdient de aandacht die je krijgt
Het vak van contentmarketing is hard werken. Content maken voor verschillende Buyer Personas is één, maar dit is pas het begin. Dan moet je het nog gepromoot krijgen, op slimme manier moet je de ‘word of mouth’ op gang krijgen. Content maken is nooit makkelijk en goedkoop zeg ik altijd tegen mijn klanten. Van Gelderen geeft in deze clip aan dat je met hardwerken vol passie en energie de aandacht krijgt die je verdient:

Maak van je content verschillende contentvormen
Zoveel mensen zoveel wensen. Je kunt niet met iedereen rekening houden, be specific to be terrific, gaf ik al aan. Maar je kunt wel met verschillende contentvormen een breder publiek bereiken voor je content. Je content net op een andere manier opdienen. Dit kan zijn dat je van een geschreven casestudy ook een video maakt of maak van een aantal blogs een whitepaper. Van Gelderen legt uit hoe hij dat ziet met boeken. Boeken hoeven niet altijd honderderden pagina’s te zijn, vaak kan het ook in tienduizend woorden, dat ie net iets anders dan een artikel en korter dan een boek. Zo bereik je een nieuwe groep en kan je sneller op da actualiteit inspelen:

Buyer Personas zijn niet alleen je klanten
Buyer Personas zijn belangrijk voor je focus. Vaak wordt gedacht in termen van je klanten, klantgroepen of je publiek. Maar je Buyer Personas zijn ook je leveranciers of andere stakeholders. In deze clip is er in eerste instantie wat verwarring over. Van Gelder heeft het over community publishing waarbij hij zich richt op de schrijvers. Blom en Stekelenburg dachten in eerste instantie aan een publieke community. Zorg voor een duidelijke afbakening van je Buyer Personas en maak hier specifieke content voor. Dit biedt duidelijkheid in positionering.

Ik ben een curator in smaak
Het is de moeite waard om het hele interview te bekijken. Het zit vol inspiratie om te leren denken als een uitgever. Daarnaast biedt het inzichten in een marktbenadering die je wellicht ook in jouw markt kan toepassen. Van Gelderen ziet zichzelf als een curator van smaak. Kan jij de curator in jouw markt worden? Degene die de bron is voor inspiratie, de nieuwtjes en inzichten in je branche. Door een samenwerking te starten met een platenlabel, een branche die aanschuurt tegen de boekenbranche heeft van Gelderen veel nieuwe dingen geleerd. Kun jij samenwerken met andere branches waardoor je andere inzichten krijgt? Want een goed boek verkoopt niet vanzelf. Je moet hard werken en een brede visie ontwikkelen op het gebied van je contentstrategie.

Start vandaag nog met je contentstrategie, ik help je graag als dat nodig is.

Feb
20

2012 “The Content Marketing Explosion”

Waarom starten zowel grote als kleine organisaties dit jaar met contentmarketing? Omdat dit mijns inziens de enige manier is om duurzame verbindingen met je doelgroepen op te bouwen.

De infographic onderaan mijn blog laat zien dat er dit jaar veel geïnvesteerd zal worden in contentmarketing. Dus laat het hoppen van campagne naar campagne los, dit is zooo 2011. En bouw aan je ‘Owned Media’ kanalen om ‘Earned Media’ te verdienen, bouw aan je ‘Social Proof’, want je bent wat Internet en Google over je zeggen. En wat zeggen ze over jou en je organisatie?

Video: Van ‘Paid Media’ naar ‘Earned Media’ via ‘Owned Media’, bouw aan je ‘Social Proof’

In je organisatie zit meer kennis en talent dan je denkt, dit potentieel kun je benutten door iedereen te laten ‘denken als een uitgever’. Hier heb je geen reclamebureau voor nodig. Die doen namelijk altijd alsof zij het wel even weten. Ze komen langs met mooie plaatjes en praatjes. Maar kijken ze wel in je patio naar de kennis, ervaring en inzichten die daar liggen? Benutten ze wel het menselijk potentieel in jouw organisatie? Het potentieel waarmee jij nog jaren veel plezier van kan en moet hebben. Want als iedereen in jouw organisatie denkt en handelt als een uitgever dan ben je bezig met contentmarketing en bouw je aan duurzame relaties met je verschillende buyerpersonas.

Video: Denk als een uitgever en stap uit je patio!

Ik heb eerder een blog geschreven over “Content is de brandstof voor je Online succes“.

Laat je inspireren door deze infographic van Blueglass.

Feb
5

Cultuur botst met socialbusiness strategie

“Als de strategie in botsing komt met de cultuur van een organisatie dan wint de cultuur altijd”, zegt Jan Bommerez in een Youtube video die gemaakt is op de MKB Krachtcentrale. Ik heb genoten van zijn verhaal (45 minuten). Het geeft veel inzichten waarom organisaties zich niet kunnen aanpassen aan de veranderende wereld. Jan Bommerez is specialist in doorbraak- en transformatieprocessen en is schrijver van twee boeken over dit onderwerp. In dit blog geef ik een vrije vertaling van zijn betoog.

Jan Bommerez legt uit dat we het overgangsgebied zitten van het informatietijdperk naar het ideeëntijdperk, van een kenniseconomie naar een ideeëneconomie een economie die drijft op creativiteit. In het informatietijdperk waren het de computers die de verbindingspunten van informatie waren. In het ideeëntijdperk gaat het om het vrijmaken van het menselijk potentieel, het gaat om de mens met zijn creatieve geest, de mens die bijdraagt aan de ontwikkeling van organisatie en maatschappij.

Wist je dat één idee in de nieuwe economie meer kan opbrengen dan een heel leven lang hard werken? #Jan Bommerez

Organisaties en instituten hebben te maken met een heersende cultuur. Verandering gaan gepaard met angst en angst is een emotie die blokkeert. Het gaat eerder om loslaten dan om vasthouden. Cultuur is sterker dan strategie, waar cultuur en strategie botsen, zal de cultuur altijd winnen.

Een tijdperk waarbij de voornaamste vaardigheid niet langer “Leren” is maar “Ontleren” #Prahalad

Organisaties en instituten gaan uit van bestaande patronen en toetsen hier alles aan. En als de wereld om hen heen radicaal verandert zijn ze verrast en kunnen ze niet snel genoeg veranderen. Een cultuur kun je niet zomaar veranderen alleen zou dit wel snel moeten. Jan Bommerez geeft aan dat er een kwantumsprong gemaakt moet worden. Een sprong van rups naar vlinder. Een sprong van discussie naar dialoog. Een dialoog is geen discussie, een dialoog is samen denken. Met een open en oprechte dialoog werk je aan vertrouwen, dan wordt de creativiteit geactiveerd en komt er innovatie tot stand. Innovatie komt nooit uit een enkel individu, het komt voort uit samenwerkende groepen de zogenaamde co-intelligentie en wishdom of the crowd.

De nieuwe organisatie is als een verbonden stel hersenen die het innoveren als een noodzakelijk continue proces maken, wie stil staat beweegt niet en wie niet beweegt gaat niet vooruit. Het vertrouwen neemt af en je wordt minder interessant voor de ander.

“Cultuur is de onzichtbare structuur die het gedrag bepaalt, zoals het landschap de loop van een rivier bepaalt” #Jan Bommerez

De open transparante organisaties voegen waarde toe aan maatschappij en individuen en zijn daardoor interessanter voor stakeholders, zij bouwen aan duurzame verbindingen met hun klanten, medewerkers, shareholders en de maatschappij. MVO verschuift van Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen naar Maartschappelijk Verbonden Ondernemen.

Er is een transitie gaande van business naar socialbusiness. Niet socialmedia als een campagne benaderen maar socialbusiness als het ‘zijn’ van de organisatie. Als jouw organisatie zich in deze transitie bevindt dan zou ik zeker de video van Jan Bommerez bekijken. Laat het niet tot een botsing komen!

Jan
21

Eerste CEO trendsessie 033 enthousiast ontvangen

Het is altijd leuk als een idee tot wasdom komt. Woensdagochtend 18 januari 2012 was daar dan de eerste CEO trendsessie met ontbijt met historisch Amersfoort als locatie. Het doel was om Amersfoortse CEO’s uit uiteenlopende branches te inspireren en te verleiden om kennis met elkaar te delen. De CEO’s vonden het een geslaagde ochtend en gaven ons alleen maar 4 en 5 sterren, op een schaal van 5. Daarnaast gaven ze aan een vervolg op prijs te stellen. Hieronder lees je mijn verslag op Storify:

 

Dec
17

Realtime- en contentmarketing van Lego

Lego. Wie is er niet groot mee geworden? Het is knap dat ze na al die jaren nog steeds zo sterk in de markt staan. In 1983 verliep hun patent en doordat het zo simpel na te maken is kwamen er vele concurrenten. Ze moesten meer worden dan alleen een speelgoedfabrikant en hebben de stap gemaakt naar uitgever. Lego is momenteel een ‘content powerhouse’ zoals Joe Pulizzi ze noemt. Op zijn blog kun je lezen hoe ze contentmarketing ingezet hebben. Ze hebben vele contenvormen gecreëerd, ze maken mini-movies, microsites, ze geven magazines uit, ze hebben een eigen theme-park en alles gericht op specifieke Buyer Persona.

Realtime marketing
Naast een sublieme focus op contentmarketing springen ze ook in op de actualiteit. Belangrijke gebeurtenissen zetten ze in scène met hun lego-producten en hier maken ze verschillende contentvormen van. Op het blog van The Chive staat het jaaroverzicht 2011 in Lego.

 

A year in Lego

May 2011 – US president Barack Obama and his national security team were pictured watching the mission to kill Osama bin Laden as it unfolded in real time

Dit kan jij ook! Wat speelt er nu in jouw business, waar kun jij op in spelen?

@rubenb bedankt voor de tweet!

 

Nov
26

Storify: Mijn sessies contentmarketing bij opening Ondernemersplaza

Het was een hele uitdaging 25 november 2011. Deze dag werd het Ondernemersplaza in Amersfoort geopend. Tijdens deze opening wilde de KvK, die initiefnemer is van Ondernemersplaza, ondernemers inspireren op oa. het gebied van contentmarketing. Mij werd gevraagd om die dag vier sessies te geven.

Contentmarketing sessie Ondernemersplaza

 

 

 

 

 

 

 

 

Uhh vier sessies van anderhalf uur is bij elkaar toch zes uur. Degene die weleens een presentatie van mij hebben bijgewoond weten dat ik er veel energie ingooi. De aandacht mag niet verslappen en de kern van de boodschap moet goed overkomen. Deze marathon uitdaging wilde ik wel aangaan. Het was leuk om te doen, want van zoveel veel enthousiaste reacties krijg je een energieboost.

In mijn storify staan leuke tweets en wat uitleg over mij presentatie.

Nov
1

Realtime marketing – maak content op het nieuws

David Meerman Scott gaf een aantal jaar geleden een fantastische presentatie op Marketing Pioneers. Hij heeft mij destijds anders naar het vakgebied marketing laten kijken. Je bent geen marketeer maar een uitgever. Hij heeft over dit onderwerp een aantal boeken geschreven. Tijdens de Content Marketing 360 Radioshow van  Pamela Muldoon op www.blogtalkradio.com interviewt zij David.

 

 

 

Listen to internet radio with Next Stage Media Group on Blog Talk Radio

Realtime marketing

In het interview gaat het onder andere over realtime marketing. Kun jij inspelen op het nieuws? David Meerman Scott geeft het voorbeeld van de brand in het huis van Richard Branson waarbij Kate Winslet zijn 90-jarige moeder redt. De nieuws- en roddelsites en -bladen stonden vol over dit nieuws. Journalisten zoeken altijd naar nieuws vanuit een ander perspectief. De brandweer van Londen is hier slim op ingesprongen. Binnen 2 uur hadden zijn een artikel op hun website staan waarin ze Kate Winslet een brandweertraining aanboden. Maar vooral was dit aanbod aangevuld met tips hoe om te gaan met brand. Journalisten hebben hier weer over geschreven. Dit is realtime marketing, maak relevante content op het nieuws voor de 2e of 3e pagina.

Als je focust op je content kun je snel groeien naar thought leader in jouw (niche) markt. Dit helpt het salesproces te verkorten en je zult zien dat prospects jou eerder leren kennen dan jij hen. En dat is natuurlijk een mooie positie om een relatie op te bouwen.

Je vindt me ook op:

Welkom op mijn blog

Leuk dat je hier bent! Je leest hier van alles over mijn leven. Privé en werk lopen door elkaar heen, net als in het echte leven ;)
-------------------------------------------------------------
Inspireren en kennis delen daar word ik blij van. Ik veroorzaak graag bewegingen. Dit doe ik door anders te kijken en te denken, door vaste patronen los te laten zodat nieuwe dingen ontstaan.
-------------------------------------------------------------
Geregeld spreek ik over de invloed van de netwerksamenleving op ondernemen en de samenleving.
-------------------------------------------------------------
Ik ben co-founder van:

Admium Fountainheads Permanent Beta Shareforce

Categorieën

Laatste twitter berichten