Browsing articles tagged with " buyer personas"
Jun
16

Verkort je salesproces met de HOERA buying cycle

Je website is niet meer de enige bron die door je klant geraadpleegd wordt. Het is verstandig om een bredere strategie op te zetten. In de video leg ik uit dat het belang van je website afneemt en welke strategie je hiervoor kunt opzetten.

Het gaat niet om je eigen salesproces maar om de buying cycle van je (potentiële) klant. Vaak zijn er meerder personen (buying personas) betrokken bij een aankoop. Breng in kaart wie er allemaal in de DMU (decision making unit) zitten. In welk stadium van de buying cycle zijn deze personen betrokken en aan welke informatie hebben ze behoefte? Maak content op elk stadium van de buying cycle.

De HOERA buying cycle stadia:
H – herkenning van het probleem
O – onderzoeken van de oplossingen
E – evalueren van de mogelijkheden
R – risico fase
A – aankoop

In de HOE stadia is andere content nodig dan in de RA stadia.
Met een uitgekiende contentmarketingstrategie verkort je het salesproces. Stem de HOERA cycle af op je Buyer personas met de juiste content.

May
3

Meer succes met duidelijk inzicht in je Buyer Personas

Ben jij iemand die eenheidsworsten koopt? Zou communicatie rond eenheidsworsten jou überhaupt opvallen? Maar al te vaak gebruiken marketeers communicatie die ‘vlees noch vis’ is.  Communicatie die door niemand gezien wordt of bewust genegeerd wordt. Het is zonde van de energie en je marketing-euro. Het moet relevanter en het moet specifieker, zorg voor de juiste context dan is de deal dichterbij dan je denkt. Kortom ken je Buyer Personas en verdien de aandacht!

In mijn Contentmarketing presentaties gebruik ik vaak dit voorbeeld van Red Bull om inzicht te geven hoe zij dat doen. In deze video zie je dit onderdeel:

 “Buyer Personas are the most critical foundation

for every aspect of marketing”
David Meerman Scott

Contentmarketing is de nieuwe marketing, het is denken als een uitgever, het is het vertellen van verhalen, het delen van kennis, het maken van unieke content die aansluit bij je Buyer personas.

Voor effectieve communicatie heb je dus het inzicht nodig wie je Buyer Personas zijn. Het is de basis voor al je marketinginspanningen. Je moet weten met wie je gaat communiceren. Je moet weten wat hen beweegt, wat hun angsten zijn, welke behoeften en doelstellingen ze hebben op zowel persoonlijk als zakelijk vlak. Waar liggen ze ’s nachts wakker van? Veelal is er een DMU (decision making unit) waardoor er meerdere beslissers in het traject zitten. Allen hebben een andere rol,  hebben andere behoeften en doelstellingen.

Begin met niet teveel Buyer Personas
De ervaring heeft mij geleerd dat je moet oppassen om in eerste instantie teveel Buyer Personas te benoemen. Het is vaak niet te organiseren om voor iedereen specifieke content te maken. Maak het jezelf niet te moeilijk in de eerste fase van het werken met Buyer Personas, want dat kan je ontmoedigen, content maken is nooit makkelijk. Zorg voor de inzichten in de belangrijkste en meest invloedrijke personas in het Buying Proces.

 Be specific to be terrific

Pas op dat je niet teveel in algemeenheden blijft communiceren: Be specific to be terrific. Als je specifieke content maakt die aansluit, pas dan hebben de personas echt het gevoel dat ze begrepen worden. Doe je dat niet dan ben je onvoldoende relevant en krijg je de aandacht niet. Er zit een praktisch spanningsveld tussen te algemene en te specifieke content maken. Specifiek is wel heel goed, echter is het vaak niet uitvoerbaar in tijd, focus en geld daarnaast is het vaak ook niet goed te managen. Dus het maken van goede keuzes en zoeken naar de juiste balans is van essentieel belang.

Buying proces belangrijker dan je salesproces
Complexe sales processen worden verkort als er doelgericht content gepubliceerd wordt die afgestemd is op de verschillende Buyer Personas. Het gaat dan niet meer om jouw salesproces maar om volledig inzicht te krijgen in het Buying Proces van je klant.  Maak content voor elk stadium van het beslistraject en bouw aan duurzame relaties met (on)bekende Buyer Personas.

Mocht je eens willen sparren over het inzichtelijk krijgen van jouw Buyer Personas, dan kun je me mailen, bellen, twitteren, etc 😉

Mar
6

Contentmarketing gezien vanuit ‘echte’ uitgeversogen

Zoals veel lezers weten schrijf en deel ik veel informatie over contentmarketing. Mijn motto is; ‘Kijk met uitgeversogen naar je business en ga publiceren’. Maar hoe is een ‘echte’ uitgever eigenlijk bezig met marketing? In het online programma van ‘Fast Moving Target’ vertelt Oscar van Gelderen, van Lebowski Publishers, dit aan Erwin Blom en Roeland Stekelenburg. Het is een programma van 50 minuten waaruit ik een aantal interessante clipjes heb gemaakt die jou kunnen inspireren in je contentmarketing aanpak.

Een belangrijk onderdeel van contentmarketing is het maken van unieke content en dit in verschillende contentvormen laten aansluiten bij je Buyer Personas, ‘be specific to be terrific’. Lebowski doet dat zo:

Organiseer een Vibe; via de muziek ontdekten ze mijn schrijver
Van Gelderen heeft geleerd zijn doelgroep op te zoeken waar ze graag zitten, hij organiseert vaak events om zijn lezers op de been te brengen. Geen saaie signeersessies in de boekhandel, maar events in locaties die inspireren. Hij promoot zijn boeken door zijn doelgroep meer te bieden dan alleen wat hij zelf verkoopt, hij combineert kunst, boeken, films en muziek. Lebowski heeft zelfs een samenwerking met platenlabel Top Notch, waar onder andere ‘de Jeugd van Tegenwoordig’ zijn muziek uitbrengt. Schrijver James Worthy hebben ze gebracht als een ‘rockstar’. De eerste hoofdstukken van zijn boek zijn gecoverd door een aantal artiesten van Top Notch, oa Willie Wartaal, Lange Frans en Gers Pardoel, hierdoor zijn veel lezers van Worthy via de muziek zijn boek gaan kopen. Van Gelderen houdt niet van adverteren en verkopen, hij organiseert een vibe, bouwt aan owned media kanalen rond schrijvers, zoals twitter, facebook en zijn website. In deze clip vertelt hij hier een en ander over: (helaas kunnen de iPhone en iPad lezers de clips niet zien :()

Je kunt schakels overslaan
Contentmarketing zorgt er ook voor dat het salesproces verkort wordt en dat er in de keten lagen overgeslagen kunnen worden. Je neemt het heft in eigen hand als je start met publiceren. Van Gelderen legt in deze clip uit dat hij de recensent en de boekhandel ziet als een tussenstation. De boekhandel is in zijn ogen erg lui, ze nemen 98% van wat uit gegeven wordt niet op en hebben ook nog eens recht van retour. Ze maken zichzelf ook overbodig, als er in het weekend een recensie over een boek verschijnt dan ziet hij de verkopen bij Bol.com direct oplopen. Terwijl de boekhandel pas op maandagmiddag weer zijn luiken opent. Je moet je doelgroep direct kunnen bereiken om je doelen te behalen:

Je verdient de aandacht die je krijgt
Het vak van contentmarketing is hard werken. Content maken voor verschillende Buyer Personas is één, maar dit is pas het begin. Dan moet je het nog gepromoot krijgen, op slimme manier moet je de ‘word of mouth’ op gang krijgen. Content maken is nooit makkelijk en goedkoop zeg ik altijd tegen mijn klanten. Van Gelderen geeft in deze clip aan dat je met hardwerken vol passie en energie de aandacht krijgt die je verdient:

Maak van je content verschillende contentvormen
Zoveel mensen zoveel wensen. Je kunt niet met iedereen rekening houden, be specific to be terrific, gaf ik al aan. Maar je kunt wel met verschillende contentvormen een breder publiek bereiken voor je content. Je content net op een andere manier opdienen. Dit kan zijn dat je van een geschreven casestudy ook een video maakt of maak van een aantal blogs een whitepaper. Van Gelderen legt uit hoe hij dat ziet met boeken. Boeken hoeven niet altijd honderderden pagina’s te zijn, vaak kan het ook in tienduizend woorden, dat ie net iets anders dan een artikel en korter dan een boek. Zo bereik je een nieuwe groep en kan je sneller op da actualiteit inspelen:

Buyer Personas zijn niet alleen je klanten
Buyer Personas zijn belangrijk voor je focus. Vaak wordt gedacht in termen van je klanten, klantgroepen of je publiek. Maar je Buyer Personas zijn ook je leveranciers of andere stakeholders. In deze clip is er in eerste instantie wat verwarring over. Van Gelder heeft het over community publishing waarbij hij zich richt op de schrijvers. Blom en Stekelenburg dachten in eerste instantie aan een publieke community. Zorg voor een duidelijke afbakening van je Buyer Personas en maak hier specifieke content voor. Dit biedt duidelijkheid in positionering.

Ik ben een curator in smaak
Het is de moeite waard om het hele interview te bekijken. Het zit vol inspiratie om te leren denken als een uitgever. Daarnaast biedt het inzichten in een marktbenadering die je wellicht ook in jouw markt kan toepassen. Van Gelderen ziet zichzelf als een curator van smaak. Kan jij de curator in jouw markt worden? Degene die de bron is voor inspiratie, de nieuwtjes en inzichten in je branche. Door een samenwerking te starten met een platenlabel, een branche die aanschuurt tegen de boekenbranche heeft van Gelderen veel nieuwe dingen geleerd. Kun jij samenwerken met andere branches waardoor je andere inzichten krijgt? Want een goed boek verkoopt niet vanzelf. Je moet hard werken en een brede visie ontwikkelen op het gebied van je contentstrategie.

Start vandaag nog met je contentstrategie, ik help je graag als dat nodig is.

Je vindt me ook op:

Welkom op mijn blog

Leuk dat je hier bent! Je leest hier van alles over mijn leven. Privé en werk lopen door elkaar heen, net als in het echte leven ;)
-------------------------------------------------------------
Inspireren en kennis delen daar word ik blij van. Ik veroorzaak graag bewegingen. Dit doe ik door anders te kijken en te denken, door vaste patronen los te laten zodat nieuwe dingen ontstaan.
-------------------------------------------------------------
Geregeld spreek ik over de invloed van de netwerksamenleving op ondernemen en de samenleving.
-------------------------------------------------------------
Ik ben co-founder van:

Admium Fountainheads Permanent Beta Shareforce

Categorieën

Laatste twitter berichten